Xəzinə Ovu

Xəzinə Ovu(Treasure Hunt) kitabının icmalı

Satış meneceri kimi uğurlu karyera qurmaq üçün sağlam düşüncəyə əsaslanan yanaşma

Michael Hinkle

XÜLASƏ

Satış hər hansı bir işin təməlidir. Təəssüf ki, insanların çoxu satışları siçovul yarışı kimi qəbul edir, halbuki bu, əslində faydalı xəzinə ovudur.
“Xəzinə ovu: uğurlu satış karyerası qurmaq üçün sağlam düşüncəyə əsaslanan yanaşma” kitabında uğurlu satış karyerası qurmaq üçün təəccüblü dərəcədə sadə və olduqca maraqlı bir yanaşma təsvir edilmişdir. Eyni zamanda əlaqələr və sərvət qurmaq üçün təsirli strategiyalar təklif edir.
Müəllif Michael Hinkle bizə öz məhsuldar satış karyerasından bəhs edir və etibarlı satıcı olmağa, potensial müştərilərin problemlərini həll etməyə, mənalı əlaqələr qurmağa və sənayedə qaçılmaz olan mənfi nəticələrlə mübarizə aparmağa kömək edəcək təsirli sağlam düşüncə əsaslı taktiki məsləhətlər və alətlər təklif edir.

BU XÜLASƏDƏN ÖYRƏNƏCƏKSİNİZ:

* Uzunmüddətli satış meneceri karyerasını necə qurmaq olar
* Rəhbərlər, qərar qəbul edənlər və müştərilərlə konstruktiv əlaqələr qurmaq
* Etibarlı problem həll edən kimi güclü bir nüfuz qazanmaq üçün necə davranmalı
* Mənfi uğursuzluqlardan və məyusluqlardan necə qurtulmaq olar

Giriş

Satış xəzinə ovudur. Nəhəng bir sahənin kənarında dayandığınızı düşünün. Sahə hər forma və ölçüdə minlərlə daşla nöqtələnmişdir. İndi təsəvvür edin ki, bu daşlardan bir neçəsində çox dəyərli bir şey var. Bəzilərinin altında nəhəng bir qızıl parçası, bəzilərinin altında daha kiçik qızıl və ya gümüş parçaları var. Ancaq bu daşların böyük bir faizi altında heç bir şey yoxdur. Nə edərdiniz?
Bəzi xəzinə ovçuları həvəslə başlayırlar. Ancaq ilkin nəticələr onları məyus etdikdə, imtina edirlər. Digərləri sahənin kənarında gəzib bir neçə qayanın altına baxa bilər, əvvəlcə sistemdən istifadə etməyə çalışırlar. Bir neçə dəfə şanslı ola bilərlər, amma tezliklə doyurlar və bu işi tamamilə tərk edirlər. Təlim ortalamasından yüksək olan bir xəzinə ovçusu, yolundakı hər daşı çevirməyə çalışır. Sözün əsl mənasında daş qoymayacaqlar. Bəlkə də altında xəzinələri olan bəzi daşlar tapacaqlar, amma yerə donub qaldılar-indi toplamaq üçün doğru vaxt deyil. Beləliklə, onlar hərəkət etməyə davam edirlər, lakin ayaq altındakı torpaq yetişdikdə geri qayıtmaq niyyəti ilə. Satışda uğur qazanmaq əslində üçüncü növ xəzinə ovçusu olmaqdan fərqlənmir.

Satış çətindir. Satış tükənməsinin səbəbi ikiqatdır:

* Birincisi, mentalitet problemidir. Satıcılar tez-tez əlaqələr qurmağa diqqət etməli olduqları zaman sövdələşmələrə diqqət yetirirlər.
* İkincisi, bu taktiki problemdir. Satıcılar həddən artıq alətlərdən asılıdır və bacarıqları yetərli deyil.

Bu kitabda bu problemlərin hər ikisini eyni vaxtda nəzərdən keçirmək istəyirəm, çünki onları ayırmaq olmaz. Ancaq ova getməyin vaxtı gəldi.

Fəsil 1. Fermer və Ovçu

Ovçular həmişə hərəkətdədirlər, çünki ovları da hərəkətdədir. Eynilə, satış statik bir mühit deyil. Daim hərəkətdədir.
Satış yalnız bir problemi həll olunmamış bir problemdən həll edilə bilən bir problemə çevirmək üçün vurduğunuz bir keçiddir. Satış karyeranızı biznes qurmaqla müqayisə etməklə başlayın. Satışlar uğursuz satış strategiyaları və pis satıcılar nəticəsində pis bir şöhrət qazandı. Ancaq hər bir işin mövcud olması üçün satışa ehtiyacı var. Satış yönümlü olmayan şirkətlər uzun müddət işdə qala bilməzlər. Satış nümayəndəsinin düşüncəsi təşəbbüskar olmalıdır. Ən uğurlu satıcılar xəzinələrini özləri axtarırlar. Buna necə nail olurlar? Problemləri həll etməklə. Dünya insanlarla doludur, yəni problemlərlə doludur. Satıcılar bu problemlərin həllində mühüm rol oynayırlar.
Satıcı fermerlər artıq şirkətlə əməkdaşlıq edən bir müştəri ilə tanış olanlardır. Onların rolu, vəzifələri “əkin və məhsula qulluq” olan mövcud hesabı qorumaqdır. Yeni təkliflər axtarmağa getmirlər. Onların səbri gözləmək qabiliyyətinə əsaslanır.
Digər tərəfdən, satış ovçuları çölə çıxan və yeni müştərilər axtaran satıcılardır. Məhsullarından və ya xidmətlərindən faydalana biləcək insanları axtarırlar. Bu, sadəcə ticarət etmək deyil, əlaqələr qurmaqla uzunmüddətli mükafata əsaslanan bir düşüncədir. Satış mütəxəssisləri hər zaman hərəkətdədirlər və iki əsas keyfiyyəti birləşdirirlər: səbr və əzm. Bu iki keyfiyyətin əl-ələ verməsi çox vacibdir.

Fəsil 2: Xəzinə Ovunun Əsasları

Xidmət etdiyimiz bazarlar daim dəyişir. Xəzinə ovunun əsaslarına gəldikdə, həyatda hər şeyin necə dəyişdiyini anlamaq vacibdir – istər şəxsi, istərsə də peşə həyatınızda. Ov niyyət deməkdir. Bu fədakarlıq və sürücülük deməkdir. Uğur qazanmaq üçün əlinizdə düzgün vasitələrə ehtiyacınız var. Fərqli ov növləri fərqli alətlər tələb edir və bəzi alətlər zamanla dəyişir. Eyni şey satış sənayesində də baş verir, buna görə qarşılaşa biləcəyiniz bütün ssenariləri müzakirə etməyəcəyik. Bunun əvəzinə zehniyyətinizin və alıcı tapmaq üçün taktiki strategiyanızın davamlı əsaslarını müzakirə edəcəyik.

ALƏT 1: SOYUQ ZƏNG METODUNU YENİDƏN DÜŞÜNÜN

Bir çox insanın soyuq zəngləri sevməməsinin əsas səbəbi imtina qorxusudur. Ancaq satışdan imtina qaçılmazdır. “Soyuq zəng” ə münasibətimizi dəstəyin digər ucundakı “soyuq səs” dən əlaqəni quran isti, canlı bir insana dəyişdirsək, bu güclü bir vasitə olacaqdır. Bu qorxmalı və nifrət etməli olduğumuz bir şey olmamalıdı. Sadəcə yenidən və daha uyğun bir kontekstdə düşünmək və ona uyğun hərəkət etmək lazımdır.

ALƏT 2: UYĞUNLAŞIN VƏ YA ÖLÜN

Ümumiyyətlə, bazarınızda dəyərli hesab olunan bir xidmət və ya məhsul satdığınız zaman özündən razı olmaq asandır. Ancaq unutmayın ki, hətta Roma imperiyası da parçalandı və yox oldu. Sənayenizdəki və ya məhsulunuzdakı dəyişikliklərin saniyənin bir hissəsində baş verə biləcəyini bilmək üçün ayıq olmalısınız və ayıq deyilsinizsə, onları əldən verəcəksiniz.

İPUCU 3: TƏSLİM OLMAYIN

Əzmkarlıq nizam-intizamdır. Təslim olmayın. Davam edin. Müqavilə bağlamaq məqsədi ilə hər ticarət görüşündə iştirak edin. Razılaşma hər dəfə baş verəcəkmi? Əlbəttə, yox! Ancaq görüş başa çatdıqda, nəyin düzgün getdiyini və sövdələşməyə yaxınlaşıb-yaxınlaşmadığınızı dərhal təhlil etməlisiniz.

ALƏT 4: BUZLARI ƏRİTMƏK İLK TƏƏSSÜRATLARDIR

Beləliklə, yeni bir fürsətiniz var. Nə? Əvvəlcə buzları əritmək və onların(müştərilər) işi ilə tanış olmaq lazımdır. Çox düşünmək lazım deyil-sadəcə sual verin. Onların işi nədir? Xidmətlərinizə ehtiyacları varmı? Yoxdursa, mütləq itki deyil. Kim deyə bilər ki, sonradan onlara ehtiyacları olmayacaq? Sizi ehtiyacı olan birinə tövsiyə edə bilərlərmi? Bəli. Lazım olan zaman onlarla həqiqətən maraqlanan bir satıcını xatırlayacaqlar.

ALƏT 5: İKİ TƏRƏFLİ AXIN

Bütün satış prosesi, xüsusən də müştəri ilə tanışlığın ilk günlərində iki tərəfli bir küçə və ya “iki tərəfli axın” adlandırmağı sevdiyim bir şeydir. Yalnız onlara uyğun olub-olmamağınıza qərar vermirlər, həm də özünüzə eyni sualı verməlisiniz! Onlar sizin üçün doğru müştərilərdir?

ALƏT 6: ONLARI İZLƏYİN VƏ YA İTİRİN

Mövcudluq satışda qiymətləndirilməmiş bir dəyərdir. Bu, satış prosesində hansı mərhələdə olduğunuzdan asılıdır. Yeni başlayırsınızsa, müştərinizin rəhbərliyini izləyin və hansı əlavə tədbirlərin onlar üçün uyğun olduğunu soruşun – e-poçt, telefon zəngi və ya digər üz-üzə görüş. Bu, onların maraqlarını birinci yerə qoyduğunuzu göstərir. Gündə bir dəfə onların yanına gələn və həddindən artıq əzmkarlıq göstərən biri olmaq lazımdır.

ALƏT NÖMRƏSİ 7. PROBLEMLƏRİ HƏLL EDİN

Səhv edəcəksiniz və problem yaşayacaqsınız. Həmişə əvvəlcə problemi həll edin. Nə edəcəyiniz barədə real təsəvvürünüz olana qədər söhbətlər və vədlər üzərində dayanmayın. Kimdənsə cavab gözləsəniz də atdığınız addımlar barədə müştəriyə məlumat verməyi unutmayın.

ALƏT 8: GÜC

“Xeyr”, “Yox” kimi sözlər laqeydliklə əlaqəli deyil. Əslində, bu kimi cavablar daha çox məlumat üçün bir çağırış kimi qəbul edilməlidir. Müştəriləriniz sizdən “niyə”-nin cavabını bilmək istəyirlər, buna görə niyə onlara uyğun olduğunuzu və gələcəklərinə niyə investisiya qoyduğunuzu anlamaqlarına kömək edin.

Fəsil 3. Qapıçılar

Müasir qapıçıların əllərində qılınc və ya nizə olmaya bilər. Bunun əvəzinə noutbuk və telefonla silahlanmış bir masada otura bilərlər. İstər lobbidəki idarəçi, istərsə də köməkçi olsun, bu şirkət işçiləri sizin yaşamağınıza və ya ölməyinizə qərar vermirlər, amma bəzən elə hiss elətdirə bilərlər, buna fikir verməyin! İşçilərlə münasibətləriniz satış uğurunuzu müəyyənləşdirməyə və hətta istiqamətləndirməyə kömək edəcəkdir.
Bəs qapıçılardan necə keçirsən? İcazə verilmirsə, qapıçıya necə çatırsınız? Dürüst bir dialoqa başlamaq, nəzakətli aydınlaşdırıcı suallar vermək və hörməti qorumaqla, administratorun iş görməyi necə sevdiyini anlamağa kömək edəcəklər. Dəfələrlə rədd edilmək qıcıqlandırıcı ola bilər, amma həmişə unutmayın ki, onlar da öz işlərini görürlər! Doğru yerdə olduqdan sonra “gatekeepers”(qapıçılar) sizin üçün məlumat mənbəyi ola bilər. Əvvəlcədən əlaqələr qurulmadan heç bir iş aparılmır. Qapıçılara brilyant kimi davranın və onlar sizin (metaforik) sərmayənizi geri qaytaracaqlar.

Fəsil 4. Münasibətlərin Gücləndirilməsi

Satış sahəsində əlaqələr və əlaqələr(vurğulanır) qurmaq bir prosesdir, hər bir qarşılıqlı əlaqə patron ehtiyatı kimidir. Ticarət tətiyini vurmazdan əvvəl “yığmaq” üçün vaxt ayırmasanız, heç bir şey olmayacaq. Məsələ burasındadır: heç kim nə qədər maraqlandığınızı başa düşməyincə nə qədər bildiyinizlə maraqlanmır. Daimi müştəriyə və ya potensial müştəriyə xatırlatmaq olar:”mən sizin komandanızdayam, amma xoşbəxtlikdən sizin üçün şirkətim mənə pul verir.” Özünüzü onların maraqlarını müdafiə etməyə hazır olan sıfır xərcli işçi kimi düşünməyə başlayın.

Mövcudluq satışda ən yaxşı keyfiyyətdir. Əlbətdə ki, bəzən məşğul olduğumuz zaman telefon zənglərinə cavab vermək çətin ola bilər. Ancaq anlayın ki, bir müştəri sizə müraciət etdikdə həm sizə, həm də özlərinə sizi komandasının vacib bir hissəsi hesab etdiklərini bildirirlər. Beləliklə, sadə dillə desək, zəngə cavab verin. Bir gün gözləməyə qərar verərək, rəqibiniz üçün qapını geniş şəkildə açıq qoyursunuz.

Hər hansı bir münasibət qurmadan əvvəl – peşəkar və ya şəxsi-başqa bir insanda nə axtarırıq? Dəyər axtarırıq. Satış sahəsində, etdiyiniz işdən və işinizi necə yerinə yetirdiyinizdən məmnun olsanız, müştəriyə xidmət etməyə başlamazdan əvvəl özünüzü sübut edə bilərsiniz. Həqiqi öyrənmə birbaşa söhbətə girdiyiniz zaman başlayır. Səhər tezdən onları narahat edən kiçik problemlərin nə olduğunu öyrənin. Bu problemləri müəyyənləşdirə və onlar üçün real bir həll tapa bilsəniz, artıq təsəvvür etdiyinizdən daha çox dəyər təmin edəcəksiniz.

Bəs bu münasibətləri necə sağlam saxlayırsınız? Unutmayın, ovçu həmişə hərəkətdədir. Buna görə çölə çıxın, hərəkət edin və hər kəslə ünsiyyət qurun, çünki növbəti xəzinəni tapmaq üçün hansı fürsətin olacağını heç bilmirsiniz.

Fəsil 5. Etirazların Öhdəsindən Gəlmək

Etirazlar tez-tez müştərinin qorxusundan yaranan bir divardır. Qorxu ki, siz onların problemini həqiqətən həll edə bilməyəcəksiniz. Qorxu ki, vəd etdiyinizi yerinə yetirə bilməyəcəksiniz. Qorxu ki, sonradan qərarlarına peşman olacaqlar. Qarşılaşdığınız etirazlar məhsulunuz və xidmətinizə, eləcə də müştərinin ehtiyaclarına çox spesifikdirsə bundan çəkinməyin. Satışı həyata keçirdənə qədər dayanmayın.

Nə vaxt qapınızı döysələr, diqqətinizi ağrı nöqtələrinə yönəldin. Cavab verin, orada olun, bir neçə tez email göndərin və ya bir neçə zəng üçün vaxt ayırın. Həmişə səylərinizlə bağlı yüksək mükafat olacaqdır.

Danışıqlar satışın əsas hissəsidir və hər bir satıcının yetişdirməli olduğu vacib bacarıqdır. Hər iki tərəf üçün ən yaxşı şəkildə işləyən bir razılaşma əldə etmək bacarığına sahib olmaq vacibdir. Danışıqlar mərhələsinə nail olunmalı olan məqsədi aydın başa düşərək daxil olun. Şirkətin qarşısında müştəriyönümlü və müştərinin qarşısında şirkətyönümlü olmağı seçin.

Fəsil 6. Satış Biznesinizi Qurmaq

Biznes qurmaq çətin bir işdir. Amma satışda çalışanlar olaraq, maraqlı bir mövqedəyik. Biz də sahibkarlar kimi, mümkün olan ən böyük bazar payını ələ keçirməyə çalışırıq. Uğurlu satış peşəkarları öz satış fəaliyyətlərini sanki öz şirkətlərini idarə edirmiş kimi qururlar.

Bir ovçu kimi illərlə böyük və nadir ovla (metaforik olaraq böyük fürsətlə) rastlaşmaya bilərsiniz. Amma daha tez-tez rast gəlinən kiçik fürsətlər sizi bir gün böyük fürsət ortaya çıxanda ona hazır edəcək. Mənim öz şəxsi biznesimdə sahibkarlıq yanaşmam mənə bir çox qapılar açdı və gələcəkdə daha böyük fürsətlər üçün hazırladı. Buna görə də, hazırda satış biznesinizdə nə etdiyiniz çox önəmlidir, çünki sabah nə olacağını heç vaxt bilmirsiniz.

Özünüzü dəyərləndirməyə başlayın. Hamının eyni məhsulu eyni şəkildə satdığı bir mühitdə fərqli olduğunuzu necə göstərə bilərsiniz? Adınız çəkiləndə, insanlar sizi necə tanıyacaq? Adınız çəkiləndə hansı xüsusiyyətləri xatırlayacaqlar?

Sadəcə danışmayın, göstərin. Kütlədən fərqlənmək üçün sadəcə sözlər yetməz; fəaliyyətlə bunu təsdiqləmək lazımdır. Sözlərinizlə standartları müəyyən edin, amma onu davranışlarınızla həyata keçirin. Satışda biznes qurmaq yanaşması olmadan, tezliklə darıxa və ya işinizdən yorula bilərsiniz. Çoxları kimi, sizi motivasiya edən əsas amil pul ola bilər. Amma məhsul satmaqla nə qədər pul qazana biləcəyiniz sizin öz qərarınızdır. Satışın həm gözəlliyi, həm də çətinliyi məhz buradadır.

Satışda biznes qurmaq düşüncəsi sizə sahiblik hissi verir. Bu, sizi daha çox motivasiya edir və irəliləməyə sövq edir. Öz biznesinizin sahibi olmaq istəyirsiniz, biznesin sizi idarə etməsinə imkan vermək yox. Sahib olmaq, öz kimliyinizi müəyyən etmək və  hansı xüsusiyyətlərinizlə tanınmaq istədiyinizi vurğulamaq deməkdir.

Fəsil 7. Nüfuza Sahib Olmaq

Sizin nüfuzunuz, fiziki olaraq iştirak etmədiyiniz zaman belə varlığını göstərir. Şəxsən mən, otaqda olmadığım zaman yaxşı təmsil edilməyi istəyirəm. Özümü sözünün üstündə duran biri kimi tanıtdırmaq istəyirəm.

Sözünüz sizin markanızdır. Həmişə daha az vəd verin, amma gözləntiləri aşın. Öz qoyduğunuz standartlara çatmağa çalışarkən çaşğınlıq içində qalmamaq üçün hədəfi elə bir səviyyədə təyin edin ki, zamanla təcrübə və uğurlar qazandıqca onu yüksəldə biləsiniz.

Səhvlər kimi, dəyişiklik də qaçınılmazdır. Səhvlərdə olduğu kimi, ani dəyişiklikləri necə idarə etdiyiniz sizin nüfuzunuza və müştərilərinizə təsir edəcək. Sizin vəzifəniz, gözlənilməz dəyişikliklərin müştərinizə təsirini minimuma endirmək və onları ən qısa zamanda yeni vəziyyətə uyğunlaşdırmaqdır. Hər şeyə hazırlıqlı biri kimi tanının. Müştərilərinizə təkcə indiki ehtiyaclarını yox, gələcəkdə baş verəcək hadisələrə də hazır olduğunuzu bildirin.

Müştərilərinizin sizi necə qəbul etməsi sizin uğurunuz üçün həyati əhəmiyyət daşıyır. Bəs şirkətinizə necə baxırlar? Unutmayın, müştərilər gələr və gedər, lakin qayıdanlar və uzun müddət qalanlar məhz sizin nüfuzunuza görənlər olacaq. Müştərilərinizə öz biznesinizdən çox, onların biznesinə maraq göstərdiyinizi açıq şəkildə çatdırın. Şans, şirkət, meneceriniz və ya müştəriləriniz üzərində nəzarətiniz olmaya bilər, amma nüfuzunuz sizin idarənizdədir.

Fəsil 8. İzdihamı İzləməyin

Kütlənin ardınca getmədiyiniz zaman yalnız sağ qalmaqla qalmayıb, inkişaf da edirsiniz. Satışla məşğul olan insanlar mütləq proaktiv olmalıdır. Hər şey yolunda gedəndə belə, potensial problemləri qabaqcadan görməyə çalışmaq lazımdır. Yaxşı vaxtlarda da əlavə addımlar atan şəxs olun. Həmişə irəliləmək, inkişaf yollarını tapmaq, dəyişikliklərə uyğunlaşmaq və gözlənilməz hadisələri öncədən proqnozlaşdırmaq üçün çalışın. Çünki iş dünyasında, həyatdakı kimi, çoxları fırtınanın keçməsini gözləyir. Onlar gözləyərkən, siz bu fırtınanı yağış altında uğur qazanmaq üçün fürsət kimi istifadə edə bilərsiniz.

Rəqəmsal dövr həyatımızı, işimizi və ünsiyyət tərzimizi tamamilə dəyişib. “Satış guru”larını, mən onlara belə deyirəm, bir neçə sadə Google və ya YouTube axtarışı ilə tapmaq olar. Rəqəmsal dövr satış sahəsində çox həyəcanlı olsa da, ehtiyatlı olmaq vacibdir. Bu kitab “tez zəngin olma” yollarını göstərmir, çünki gəlin etiraf edək, bu cür kitablar heç vaxt bu cür işləmir. Bu kitab sizi işinizin ön sıralarında saxlayacaq həyat tərzi və düşüncə tərzi yaratmaq haqqındadır.

Mən istəyirəm ki, siz artıq əlçatan olan alətlərdən istifadə edərək öz biznesinizi qurasınız. Özünüzdən suallar soruşun: “Mənim öz yolum nədir?” və ya “Bu üsulları öz bacarıqlarıma necə uyğunlaşdıra bilərəm?” Unutmayın, kim olduğunuz və kim olmaq istədiyiniz markanızın və nüfuzunuzun dəyəridir. Özünüzə sadiq qalın. Əgər autentiksinizsə, o zaman etibarlısınız.

Fəsil 9. Satışdakı nüanslar

Satış sahəsi özündə bir çox incəlikləri və detalları ehtiva edir ki, bunlara diqqətlə yanaşmaq lazımdır. Gəlin, bu fərqləri araşdıraq ki, uğur qazanmaq üçün lazımi baxış bucağına sahib olasınız.

Yalnız Komissiya ilə Ödəniş Sistemi

Bu struktur çətindir, amma sizi cari vəziyyətə fokuslanmağa və uğur qazanmaq üçün motivasiya olmağa məcbur edir. Əgər yalnız komissiya ilə işləməyi qəbul edərək bu riski götürsəniz, uzunmüddətli dövrdə faydalarını görəcəksiniz. Qazanacağınız bacarıqlar qiymətsiz olacaq və qazancınız da çox olacaq. Ancaq yalnız komissiya ilə işləmək sizin üçün doğru seçimdirmi? Bu suala yalnız özünüz cavab verə bilərsiniz.

Maaş və Komissiya ilə Ödəniş Sistemi

Əgər satış sahəsində yenisinizsə, bacarıqlarınızı təkmilləşdirmək, işin dinamikasını öyrənmək və dərhal satış tapmaq təzyiqini azaltmaq istəyirsinizsə, maaş üstəgəl komissiya strukturu sizin üçün daha faydalı ola bilər. Lakin artıq təcrübəli birisinizsə və güclü müştəri portfeliniz varsa, yalnız komissiya ilə işləmə sisteminə keçmək sizin üçün daha sərfəli ola bilər, çünki bu, daha yüksək faiz qazancı təmin edəcək.

Şirkət Strukturu

İşə başlamazdan əvvəl şirkətin strukturunu anlamaq vacibdir. Çoxluqla, şirkətlər bölmələrə ayrılmış olur, xüsusən kiçik bizneslər istisna olmaqla. Şirkət böyüdükcə, bu bölmələr (silos) də artır. Böyük və bölməli bir təşkilatda olmaq çox vaxt böyümə və inkişaf üçün geniş imkanlar yarada bilər. Amma müştərilərin ehtiyaclarını qarşılamaq və şirkətin dəyərini satmaq arasında tarazlıq tapmaq vacibdir. Bu, yaranan problemlərə görə digər bölmələri günahlandırmadan, həm müştəri məmnuniyyətini təmin etmək, həm də şirkət dəyərini təqdim etmək deməkdir.

Satış karyeranızı öz biznesiniz kimi görsəniz, əsas məqsədiniz böyümək olacaq. Bu böyüməni sürətlə və effektiv şəkildə əldə etməyin ən yaxşı yollarından biri tövsiyələrdir. Amma tövsiyələri müştərilərinizdən sadəcə gözləyə bilməzsiniz – onlar qazanılmalıdır. Tövsiyə almaq üçün arxada bir iz buraxmalısınız – unudulmaz bir təəssürat yaratmalısınız. Hər kəsin bilməli olduğu yaxşı bir praktika “tövsiyə nə zaman istənilməlidir” ilə “tövsiyə necə istənilməlidir” arasındakı fərqi anlamaqdır. Güclü əlaqələr qurduğunuz və mükəmməl xidmət göstərdiyiniz zaman, istər tək görüşdə, istərsə də uzunmüddətli bir əməkdaşlıqda, uğur və inkişaf sizin arxanızca gələcəkdir.

Fəsil 10: İşiniz böyüdükcə

Hər kəs təqdim etdiyiniz dəyəri qiymətləndirməyəcək. Amma əgər məqsədiniz etdiyiniz hər işdə dəyər yaratmaq və işinizlə qürur duymaqdırsa, onda sizi, zamanınızı və xidmətinizi dəyərləndirməyən insanlarla vaxt itirməyin.

Satış biznesiniz böyüdükcə, məsuliyyətləriniz də artır. Daha çox məsuliyyət, daha çox fürsət deməkdir. Siz bir “şirkət mərkəzi” olmalısınız. Sizin işiniz, hər bir daxili prosesi idarə etmək, məhsul yaratmaq və ya qarşılaşdığınız bütün problemləri həll etmək deyil. Əsas vəzifəniz, məhsulun vizyonunu və dəyərini satmaq, onu doğru insanlara təqdim etmək və sonra yolda durmamaqdır.

Başqalarına parlayacaq imkanlar verməkdə bacarıqlı olun. İş yükünü və məsuliyyətləri tarazlamaq üçün yollar tapın. Hər kəsin bir qələbəyə ehtiyacı var, buna görə də inamı artırmaq və müsbət irəliləyiş yaratmaq üçün asan qələbələr təşkil edin. Komandanız uğur qazandıqda, digərlərinin(komadanızda olan) verdiyi töhfənin qiymətləndirilməsini təmin edin.

Nəticə

Ümid edirəm ki, bu kitabda göstərilən dərslər sizə yeni bir təkan və yeni və faydalı sövdələşmələrə necə başlamaq barədə təzə bir fikir verdi. Çox uzağa getdiyinizi hiss edirsinizsə, kursu dəyişdirməyin çox gec olduğunu hiss edirsinizsə, sizə söz verirəm ki, belə deyil. Bir kitabdan öyrəndiyiniz bir fikirdən istifadə etsəniz və bu gün tətbiq etsəniz, artıq dünənkindən daha yaxşı bir satış mütəxəssisi olacaqsınız. Və nəhayət, unutmayın ki, uğursuzluqdan dərs alsanız, həqiqətən qaçırılmış imkanlar yoxdur. Həmişə özünüzə gələ, özünüzü silkələyə və yenidən cəhd edə bilərsiniz!