Ürəkdən Satış: Sizin həqiqi özünüz sizi necə satır!

Ürəkdən Satmaq (Sellling from the Heart) kitabının icmalı

Larry Levine

QISA MƏZMUN

Satış dünyası, artıq manipulyativ, özünü düşünən və “sövdələşməni bağlama” prinsipini məcbur edən şablonlardan uzaqlaşıb.

“Ürəkdən Satış: Sizin Həqiqi Özünüz Sizi Necə Satır!” kitabı, uğur qazanmaq üçün səmimiyyətin gücündən istifadə edərək uğursuzluqdan uzaq bir resept qurmağa kömək edir. Kitabda əlaqələr qurmağın əhəmiyyəti, özünüz kimi səmimi davranmağın və müştərilərinizə həqiqi qayğı göstərməyin vacibliyi barədə bəhs edilir.

Müəllif Larry Levine uğurlu satış karyerasından öyrəndiklərini bölüşərək satış adamlarının özlərini daha yaxşı tanımasına, tam dürüstlük göstərməsinə, davamlı olaraq yeni müştəriləri araşdırmasına, müştəriləri dərin şəkildə anlamağa və uzunmüddətli əlaqələr quraraq uğur qazanmağa necə nail olacağını açıqlayır. Onun dərsləri satıcıların adi “satış nümayəndələri” olmaqdan qalib “satış peşəkarları”na çevrilməsinə kömək edir.

Ürəkdən Satmaq (Sellling from the Heart) kitabının icmalından öyrənəcəksiniz:

• Necə səmimi olmaq və ürəkdən satmaq.
• Müştərilər və potensial müştərilərlə davamlı əlaqələr qurmaq və necə ardıcıl şəkildə yeni müştərilər axtarmaq.
• Müştərilərin ehtiyaclarını necə dərk etmək və qarşılamaq.
• Mənalı söhbətlər başlatmaq üçün məzmunun və sosial medianın gücündən necə istifadə etmək.

Giriş

Səmimiyyət. Bu söz məni ürəkdən satış yoluna çıxardı. Bu kitab iki hissəyə bölünüb: Sizin Həqiqi Özünüzü Tapmaq və Səmimi Satış Peşəkarının Satış Bacarıqları.

Səmimiyyət sizi adi satış nümayəndəsi olmaqdan çıxararaq satış peşəkarına çevirən açardır. Bu, sizə hər şeyi idarə etməli olduğunuz satış xaosundan qurtulmağa imkan verir. Həqiqətən özünüz olduğunuz zaman, öz hekayənizə sahib çıxır və onu satmaq üçün istifadə edirsiniz.

Mənimlə birlikdə satışda uğur qazanma yoluna çıxın. Bu kitab boyu həqiqi özünüzün kim olduğunu dərk etməyin nə demək olduğunu və bunu özünüzü markalaşdırmaq üçün necə istifadə edəcəyinizi araşdıracağıq. Eləcə də, səmimi satış peşəkarlarının bacarıqları, o cümlədən yeni müştəriləri araşdırma və liderlik keyfiyyətlərinə də nəzər salacağıq.

I Hissə: Sizin Həqiqi Özünüzü Tapmaq

Fəsil 1: Nəhayət, Həqiqi Özümü Tapdım

Satış karyeramın ilk ili tamamilə işgəncə idi. Bütün il ərzində cəmi 18,000 dollar qazandım. Ancaq bu uğursuzluq mənim ən böyük sıçrayışım oldu. Bilirdim ki, daha yaxşı bir şey olmalı idi. Mən əsasları öyrənmişdim, amma təhsilim hələ bitməmişdi. Uzun müddət əvvəl öyrənmişdim ki, kömək istəməkdə heç bir qəbahət yoxdur, lakin ilk satış menecerimdən lazım olan köməyi almırdım. Beləliklə, öz satış menecerim olmağa qərar verdim.

Mən kimlərə uduzduğumu, satış nümayəndələrinin kim olduğunu və harada işlədiklərini izləməyə başladım. Mənimlə rəqabətdə olan hər bir satış nümayəndəsi ilə görüş təyin etdim. Onlar mənə öz şirkətlərində işləməkdən zövq almaqlarının səbəblərini və özləri haqqında bəzi məlumatları paylaşmağa başladılar. Onların proses barədə verdikləri məlumat mənə peşəkar əlaqələr qurmağı öyrənməyimə yol açdı.

Heç vaxt mənə öyrədilməyən və ya mentorlardan dəstək görmədiyim şeylərdən biri əlaqələr qurma sənəti idi. Mən səyahətim boyunca insanları oxumağı, onları anlamağı və onlara özümə davranılmasını istədiyim kimi yanaşmağı öyrənməyə başladım. Müştərilərimə, mənə necə satılmasını istədimsə, elə də satmağa başladım.

Uğura gedən yolun açarı mükəmməlliyə bağlılıqdır. Həyatda irəliləmək istəyirsinizsə, özünüzə hesabat verməlisiniz. Həqiqi satış peşəkarı alıcıların səyahətinə rəhbərlik etdikləri üçün etdikləri hər şeyə sahib çıxır. İşinizə ciddi yanaşın və həqiqi satış peşəkarı olmaq üçün lazım olan vaxtı ayırın.

Çox sayda satış adamının uğur qazanmasına mane olan şey, kim olduqlarını unudub başqası kimi olmağa çalışmalarıdır. Bunun əvəzinə hərəkətlərinizi özünüzün əsas kimliyinizlə uyğunlaşdırmağı öyrənin, səmimi və həqiqi olun və özünüzü daha yaxşı tanıyın. Həqiqi, səmimi özünüz ola və satışda uğur qazana bilərsiniz.

Fəsil 2: Səmimi Olmaq – Bu Yeganə Yoldur

Bu kitabı oxuyursunuz, çünki satış sənətində daha da təkmilləşmək istəyirsiniz. İlk addım özünüzün satış dünyasında kim olduğunuzu tanımaqdır. Nəyə görə mübarizə aparırsınız? Sizin özünüzü satış nümayəndəsi kimi görməyinizin əsas səbəblərindən biri xaosdur. Satış nümayəndəsinin beynində xaos necə görünür? Gəlin, bu simptomlara nəzər salaq:

• Yalnız öz baxış bucağınızdan baxmaq
• Planlaşdırmamaq
• Vaxtın düzgün idarə edilməməsi və səbr çatışmazlığı
• Kiçik detalları düzgün etməmək
• Qiymətə görə məğlub olmaq
• Liderlikdən təlim almamaq
• Fəaliyyətləriniz sözlərinizə uyğun gəlmir
• Hər şeyi idarə etməyə çalışmaq

Bəs satış xaosundan necə qurtulmaq olar? İlk addım özünü təhlildir. Daim öz çıxışlarınızı təhlil edin. Həftə, gün və ya ay ərzində nələr sizi uğurlu etdi? Bir sövdələşməni nəyə görə itirdiniz? Birini nəyə görə qazandınız? Özünü təhlil etmək vacib olanı anlamağa və nəyi fərqli edə biləcəyinizə diqqət yetirməyə kömək edir. Özünü təhlil etmək heç də asan deyil, lakin bu, həqiqətən uğur qazanmaq üçün ən təməl məsələdir.

Növbəti addım isə özünü tanımaqdır. Həmişə səmimi olursunuzmu? Həqiqi, orijinal həyatınızı yaşayırsınızmı? Düşüncələriniz hərəkətlərinizlə uyğun gəlirmi? Dediklərinizə uyğun gəlirmi? Şəxsiyyətinizin müsbət tərəflərini vurğulayırsınızmı? Hekayənizdəki yaxşı və pis tərəfləri qəbul edin. Keçmişdəki günahkarlıq, uğursuzluq və peşmanlıqları buraxaraq həyatı inamla yaşamağı öyrənin.

Üçüncü addım isə özünüzü sınağa çəkməkdir. Özünüzə kifayət qədər investisiya edirsinizmi? Yeni bacarıqlar öyrənmək, özünüzü peşəkar və şəxsi cəhətdən inkişaf etdirmək və ya cəmiyyətə xidmət etmək kimi məsələlərdə nə dərəcədə təşəbbüskarsınız? Özünüzdə ilk növbədə hansı keyfiyyətlər qazandırılmalıdır ki, başqalarına nəsə verə biləsiniz. Özünüzə investisiya etmək həm sizə, həm də ətrafınızdakılara güclü bir mesaj verir. Bacarıqlarınıza güvənin və onları inkişaf etdirməyə çalışın. Sizi həm şəxsi, həm də peşəkar olaraq bu beş sahədə sınağa çəkirəm:

• Öz sahənizdə mütəxəssis olmağa çalışın
• Daim özünüzlə bağlı rəy almağa can atın
• Özünüzlə bağlı sərt şəkildə səmimi olun
• Məqsədlər təyin edin və iş planı yaradın
• Heç vaxt öyrənməyi dayandırmayın

Fəsil 3: Yeni Şəxsiyyətinizi Təsdiqləmək

Özünü kəşf etmə yolunda xüsusi bir şey baş verir. Özünüzü daha çox tanımağa və unikallığınızın müştərilərinizə, potensial müştərilərə, təsir dairələrinə və sizi ən yaxşı tanıyan insanlara necə müsbət təsir göstərdiyini görməyə başlayanda daha çox inkişaf etməyə başlayırsınız.

Birincisi, hər kəsin bir brendi var. İnsanların haqqınızda formalaşdırdıqları fikir sizin brendinizin bir hissəsi olacaq. Sadə bir açar söz var: bu sizin vəddir! Hər gün brendiniz davranışlarınızla formalaşır: Müştərilərinizlə necə ünsiyyət qurursunuz? Potensial müştərilərlə necə əlaqə saxlayırsınız? İş yoldaşlarınızla necə qarşılıqlı əlaqə qurursunuz? Menecerinizlə necə işləyirsiniz? Bu hərəkətlər sizin brendinizin təməlini formalaşdırır.

Bu günün iş dünyasında satış nümayəndələrinin özlərini proaktiv şəkildə necə tanıtdıqlarını öyrənmələri vacibdir. Axı, kimsə sizin mövcudluğunuzdan xəbərdar olmadıqda bazarınızda necə fərqlənməyinizi gözləyirsiniz?

Özünüzü tanıtmaq və işinizi böyütmək üçün bazara gətirdiyiniz dəyər və unikallıq haqqında aydın olun. Sizi tanıyan, sevən və güvənən müştərilərə geri dönün və onlardan soruşun: “Biznesinizə əlavə dəyər gətirdiyim üç yolu mənə deyə bilərsinizmi?” Əgər siz gənc satış mütəxəssisisinizsə, eyni sualı dostlarınıza və ailənizə verin. Özünüzü necə brendləmək özünüzü tanımaqla başlayır və özünüzlə bağlı nə qədər səmimi olduğunuzla müəyyən edilir. Brendinizi yaratmaq maraqlarınız, inanclarınız, məqsədləriniz, dəyərləriniz, istedadlarınız və bacarıqlarınızın birləşməsini başa düşməkdən ibarətdir. Bütün bu xüsusiyyətlər iki sözlə birləşir: “Sizin Vədiniz”. Həmişə vədinizi çatdırmağı unutmayın; bu, sizin brend şəxsiyyətinizdir. İş dünyasına dəyərinizi çatdırın. Fərq yaradan olun! Vədinizi çatdırın; bu sizin brend şəxsiyyətinizdir.

Unikal satış hekayənizi yaradın və müştərilərinizin baxış bucağından hekayənizi elə izah edin ki, onlara təsir etsin. Cari müştərilərinizlə daha yaxından tanış olun və onlar üçün hansı çətinlikləri həll etdiyinizi başa düşün. Sonra bu hekayələrdən yeni işlər üçün perspektiv axtarışında sizə kömək etmək üçün istifadə edin. İndi, özünüz yaşamadığınız bir şey haqqında hekayə danışa bilməzsiniz. Məsələn, birinin ofisindəki kağız miqdarını azaltmaq üçün proqram satırsınızsa, bunun necə olduğu ilk növbədə şəxsən təcrübədən keçirdin.

Hətta satış nümayəndəsi “bir hekayə” ilə çıxış etsə də, onu təsdiqləməkdən faydalanmırlar. Digər tərəfdən, satış mütəxəssisi isə hekayələrini tövsiyələrlə dəstəkləyir. Buna görə də, hekayənizi müştərilərinizdən müsahibə almaq və onların sizin haqqınızda nə düşündüyünü anlamaqla təsdiqləmək çox vacibdir.

Fəsil 4: Çətin İş Təfəkkürü

Satışda düşüncə tərziniz niyə vacibdir? Çox vaxt özümüzü tənqid edirik. Müştərilərimiz və potensial müştərilərimiz bizi rədd etdikdə və ya satış menecerlərimiz etdiklərimizin səhv olduğunu vurğuladıqda, özümüzü qaranlıq və çıxılmaz bir vəziyyətdə tapa bilərik. Bu vəziyyətdən necə çıxmaq olar? Güvəndiyiniz və uğurunuza dəstək olan pozitiv insanlarla əhatə olunun. Mentorlar, dostlar və ailənizdən ibarət güclü bir dəstək dairəsi yaradın.

Etiraf edək ki, satışda rədd cavabını çox alırıq. Sizi sınayan bu hallara dözmək və irəliyə baxmaq üçün güclü düşüncəyə, bərk iradəyə və möhkəm “immunitet”ə sahib olmalısınız. Təkmilləşməyə yönəlmiş bir düşüncə tərzi inkişaf etdirməlisiniz. Bunun üçün potensialınızın olduğunu bilirəm.

Bu gün satış təmsilçiləri özlərinə inandırıblar ki, etmədikləri işlər nəticə vermir. Bu, azlıq düşüncə tərzidir və böyük şeylər əldə etmə qabiliyyətinizi məhdudlaşdırır. İstər outbound, inbound, ya da sosial media vasitəsilə olsun, işinizi inkişaf etdirmək üçün mövcud olan hər prospecting alətindən( prospecting aləti, potensial müştəriləri tapmaq və onlarla əlaqə qurmaq üçün istifadə olunan vasitədir) istifadə etməlisiniz. Satış nümayəndələrinin qarşılaşdığı bəzi yanlış düşüncə tərzlərinə aşağıdakılar daxildir:

• Qurban mentaliteti
• Özünə inamsızlıq
• Daim şikayət etmək
• Dəyişiklik qorxusu
• Eqo qorxusu
• İstefa vermək
• Hər şeyi bildiyini düşünmək
• Təəssürat yaratmağa çalışmaq

Bu məsələlərin hər biri satış nümayəndələrinin imtina etməsinə səbəb olur. Bu düşüncə tərzlərindən biri ilə üzləşirsinizsə, özünüzlə ciddi söhbət etməyin vaxtı çatıb. Unutmayın ki, yeganə maneə zehni maneədir. Özünüzə əhəmiyyətli olduğunuzu etiraf edin və özünüzlə gündəlik görüşlər təyin edin. Özünüzə hər gün 15 dəqiqə oxumaq, məşq etmək, təşəkkür məktubları yazmaq (dostlarınıza, sizin üçün dəyərli insanlara və müştərilərinizə), həmçinin daha yaxşı nə edə biləcəyinizi anlamaq üçün vaxt ayırın.

Bu gün satış nümayəndələrinin ən böyük problemi işlərini inkişaf etdirməkdə ardıcıl olmamalarıdır. Satışdakı bütün uğursuzluqların kökü boş satış borusudur (pipeline). Boş satış borusunun mövcudluğunun səbəbi isə sizin öz günahınızdır. Bu, nə şirkətinizin, nə də başqasının günahıdır. Səbəb, hər gün özünüzə “Mən vaxt ayırıb müştəri axtarışı ilə məşğul olmalıyam” kimi danışıqsız bir qərar qəbul etməməyinizdir. Bu problem bir neçə əsas səbəbə əsaslanır: səbrsizlik, tənbəllik, zəif idarəetmə və müştəri axtarışında reaktiv, deyil, proaktiv yanaşmanın olmaması.

Mənim fikrimcə, peşəkar satış mütəxəssisi orta səviyyəli satış nümayəndəsinin əksinə davranır. Onlar müştəri axtarışında proaktivdir və hücum yönümlüdürlər. Onlar öz işlərini sanki şəxsi bizneslərinin rəhbəri kimi idarə edirlər, halbuki adi satış nümayəndəsi minimum tələb olunan işi görərək maaş almaq üçün çalışır, sanki sadəcə bir işçidir.

Satış mütəxəssisləri öz satış funnel-larını idarə edirlər, çünki satışın əsasən bir rəqəmsal oyun olduğunu bilirlər. Məsələn, 125,000 dollar qazanmaq üçün müəyyən sayda satış etmək lazımdır. Bu satışları əldə etmək üçün isə müəyyən sayda keyfiyyətli görüşlər keçirməlisiniz. Bu görüşləri təşkil etmək üçün müəyyən sayda zəng etməli və müəyyən sayda insanla əlaqə saxlamalısınız. Daha sonra bunu gündəlik olaraq həftədən həftəyə nə qədər iş görməli olduğunuzu təyin etməlisiniz.

Offline/üzbəüz müştəri axtarışı ilə online/sosial media üzərindən müştəri axtarışını birləşdirin. Üzbəüz müştəri axtarışını biznes inkişafı və ya şəbəkələşmə (networking) kimi qəbul edin. Yerli icma qruplarında fəal iştirak edin. Ətrafınızda təsir imkanlarına malik insanlarla əlaqə saxlayın. Şəhər rəsmiləri ilə tanış olun. Üzbəüz müştəri axtarışı hələ də ölməyib, tam gücü ilə davam edir. Yeganə fərq odur ki, bunu bazara uyğunlaşdırmalısınız.

Online müştəri axtarışı isə müştərilərinizin istifadə etdiyi sosial kanallara əsaslanan bir yanaşma kimi artırılmış müştəri axtarışı metoduna çevrilir. Sosial media alətlərini düzgün istifadə etdikdə, bunlar strateji olaraq biznes inkişafı üçün planınıza inteqrasiya edilir. LinkedIn, Twitter, Instagram və ya Facebook kimi platformalardan müştəriləriniz və potensial müştəriləriniz haqqında daha çox məlumat öyrənmək və müşahidə aparmaq üçün istifadə edin. Bu platformalarda strateji şəkildə iştirak edin, maarifləndirin və konversiyaları artırmaq üçün məlumatlılıq yaradın.

Sosial Pəncərə + Sosial Telefon + Sosial Satış = Təkmilləşdirilmiş Satış Funnel-i. (Satış Strategiyaları)

Bəs satış sahəsində yenisinizsə nə etməlisiniz? Gündəlik, həftəlik və aylıq olaraq hansı müştəri axtarış alətlərindən istifadə etməli olduğunuzu müəyyən edin. Daha sonra bunun ətrafında bir ritm yaradın. Bəzi fikirlərə email, sosial media, üzbəüz görüşlər, rüblük biznes icmalları, şəbəkələşmə tədbirləri, icma fəaliyyəti və referal tərəfdaşları daxil ola bilər. Doğru fəaliyyət + bacarıqların təkmilləşdirilməsi + gündəlik vərdişlər = Satışda Uğur.

Sosial Pəncərə + Sosial Telefon + Sosial Satış = Gücləndirilmiş Satış Boru Kəməri.

Bəs, əgər satışda yenisinizsə? Hər gün, hər həftə və hər ay hansı prospecting alətlərindən istifadə edəcəyiniz barədə bir cədvəl hazırlayın. Daha sonra bu cədvələ uyğun ritm inkişaf etdirin. Bunun üçün bəzi ideyalar: email, sosial şəbəkələr, üzbəüz görüşlər, rüblük biznes icmalları, şəbəkələşmə tədbirləri, ictimai fəaliyyətlər və referral tərəfdaşları. Düzgün fəaliyyət + bacarıq dəstəyinin inkişafı + gündəlik vərdişlər = Satışda Uğur.

Fəsil 6: Xidmətə Əsaslanan Satış Liderliyi

Xidmətə əsaslanan liderlik, səmimiyyətlə xidmət etməyi öyrənməkdir, sadəcə xidməti yerinə yetirmək deyil.

Xidmət liderliyi düşüncə tərzini mənimsəmək, dinləmə, empatiya, şəfa, inandırma və qabaqcıl düşünmə kimi sahələrdə özünüzü inkişaf etdirməyi öyrənmək və buna sadiq qalmaq üçün şüurlu bir səy tələb edir.

Qəlbdən xidmət edərkən, hərəkətlər sözlərdən daha təsirli olur. Müştəriyə xidmət etmək, sadəcə olaraq işə götürüldüyünüzü yerinə yetirməkdən daha çox şey ifadə edir.

Əlaqəni açmağa çalışın. Müştərilərinizlə satış prosesindən kənarda mənalı söhbətlər edin. Ən uğurlu satış mütəxəssisləri söhbəti açıq şəkildə ortaya çıxarmağı bacarırlar. Söhbət, müştərinizin və ya potensial müştərinizin öz-özünə apardığı dialoqu üzə çıxarmaqdan gedir. Bu, açıq və dürüst ünsiyyətə imkan yaradır və qarşılıqlı faydalı münasibət üçün zəmin verir.

Satışlarınızı artırmaq üçün ictimai xidmətlərdən istifadə edin. Özünüzdən soruşun: “İctimai xidmət mənim üçün nə deməkdir?” Potensial müştəri siyahısına baxın və tədqiqat aparmağa başlayın. Onların iştirak etdiyi xeyriyyə təşkilatlarını, məktəbləri və ya yerli tədbirləri axtarın. Fəal iştirak edin və könüllü olun, çünki kimlərlə qarşılaşacağınızı heç vaxt bilməyəcəksiniz.

Müştərilərinizin ehtiyaclarını dərin səviyyədə anlayın. Bu, müştərilərinizi tamamilə başa düşmək üçün özünüzə şəxsi bir öhdəlik qoymağı tələb edir. Onlara yeni yaranan ehtiyacları müəyyənləşdirməyə kömək edin. Müştərilərinizin maraqlarını daim düşünməli və onları məlumatlandırmalısınız. Yeni biznes imkanlarını üzə çıxarmaqda onlara dəstək olun.

Satış peşəkarı olmaq istəyən hər kəs əvvəlcə xidmətçi olmalıdır!

Fəsil 7: Müştərilərinizə Qayğı Göstərmək

Müştərilərinizə qayğı göstərməsəniz və onlara müstəsna təcrübə təqdim etməsəniz, sizə zəmanət verirəm ki, təcrübəni təkmilləşdirmək üçün kənarda kimsə gözləyir.

Satışa insani element gətirərək, xidməti düşüncə tərzi ilə liderlik etməkdir. Satış müştəri ilə bağlı olmalıdır. Satışdan sonra da onları səyahətdə müşayiət etməyə davam edin. Satıcılar hər şeyi satışa qədər müzakirə edirlər, lakin həqiqi satış peşəkarı satışdan sonra nələrin baş verəcəyini paylaşır.

Satış peşəkarları satışdan sonra müştəri ilə qarşılıqlı razılaşdırılmış oyun planı hazırlayırlar. Alış prosesində hər şeyin necə getdiyini araşdırmaq üçün post-satış müsahibəsi keçirirlər, satış zamanı verdikləri bütün vədləri yerinə yetirdiklərinə əmin olurlar. Sonra isə növbəti mərhələni izah edirlər:

• Bu, hər ay və ya rüblük mənim sizdən gözləyəcəyiniz şeylərdir.
• Bu, bizim münasibətimizi necə inkişaf etdirəcəyimdir.
• Bu davamlı olacaq.
• Bu, təşkilatınıza gətirəcəyim təhlillər vasitəsilə olacaq.

Satış peşəkarları bunu növbəti səviyyəyə qaldırırlar: Siz üç vədi yerinə yetirməlisiniz:

1. Hər cari hesab daxilində hər bir əlaqə ilə ardıcıl əlaqə nöqtəsi yaratmalısınız. Hər bir cari hesabınız daxilində ən azı altı nəfərlə münasibət qurmağa söz verin.
2. Aylıq yerində görüşlər keçirməlisiniz. Hesablarınızda görünən və dəyərli olmağa çalışın. Bu səfərlər zamanı ardıcıl ünsiyyət qurma vərdişləri yaradaraq əlaqələrinizi genişləndirin.
3. Müştərilərinizlə qarşılıqlı əlaqə yaratmaq üçün nəzərdə tutulmuş rüblük biznes icmalları keçirməlisiniz. Müştərilərinizlə strateji səviyyədə əlaqədə olduğunuzu nümayiş etdirin.

Digər vacib məqamlar arasında güvən yaratmaq, strateji məsləhətlər vermək, hesabatlı olmaq və minnətdarlıq göstərmək də yer alır.

Fəsil 8: Davamlı Təhsil

Satış daim inkişaf edir. Əgər özünüzü davamlı olaraq təkmilləşdirməsəniz, satış dünyası sizi geridə qoyacaq. Satış peşəkarları alıcılardan on qat daha çox məzmun bilməlidir.

Həqiqi satış peşəkarı öz peşəsinə böyük önəm verir. Onlar bilirlər ki, özlərinə sərmayə qoymasalar, heç kim onlara sərmayə qoymayacaq. Öz öyrənmə və inkişaflarına şəxsən cavabdehdirlər. Onlar daim kitablar alır, podkastlar dinləyir və digər satış peşəkarlarından məsləhət alırlar. Budur, satış peşəkarlarının beş xüsusiyyəti:

• Özlərini daha yüksək standartlara uyğun tuturlar
• Daim perspektivlər axtarır və satış kanallarını dolu saxlayırlar
• Heç vaxt öyrənməyi dayandırmırlar
• Müştərinin ehtiyaclarını hər zaman özlərininkindən üstün tutaraq kömək edirlər
• Rəqəmsal bacarıqlarını inkişaf etdirirlər

Həmişə öz sahənizdə ön mövqedə olun, trendləri izləyin, müştəriləriniz üçün qısa və uzunmüddətli məqsədlərə nail olun və rəqiblərinizi diqqətlə izləyin. Özünüzə sərmayə qoyun və böyüməyi heç vaxt dayandırmayın.

Fəsil 9: Söhbətləri Yaradacaq Məzmun

Bu günkü dünyada satış qurmaq üçün məzmun vacib strategiyadır. Perspektiv müştərilər daima əvvəlcədən araşdırma apararaq öz seçimlərini müxtəlif kanallar, o cümlədən axtarış sistemləri, sosial media, e-poçt və rəqiblərin veb-saytları vasitəsilə öyrənirlər. Müştərilərinizin aktiv olduğu eyni rəqəmsal sahədə siz də aktiv olun.

Məzmundan digər çıxış yolları ilə yanaşı əlavə ünsiyyət üsulu kimi istifadə edin. Satış və marketinq uyğunsuz olduqda, bir rəqəmsal məzmun kitabxanası yaradın və bu məzmunu alıcıların və satışların səyahətində auditoriyanı öyrətmək və onlara uyğunlaşdırmaq üçün istifadə edin.

Məzmundan satış vasitəsi kimi istifadə edin. Müştərilərdən və perspektivlərdən aldığınız ən çox verilən sualları toplayın və onlara bloq formatında cavab verin. Potensial müştərilər bu cavabları axtardıqda sizin bloqunuzu tapa bilərlər. Unutmayın, müştəriləriniz və perspektivləriniz yalnız açar sözlər üzrə deyil, mövzu üzrə də axtarış aparır.

LinkedIn-dən öz şəxsi veb-saytınız kimi istifadə edin. Şəbəkənizi maarifləndirmək, cəlb etmək və sevindirmək üçün özünüzü dəyərli bir resurs kimi təqdim edin. Əvvəlki müştərilərinizdən alınan rəylərdən istifadə edin. Twitter(X), Instagram və Facebook da diqqət yetirə biləcəyiniz digər kanallardır. Özünüzü ən azı iki sosial media platformasında düzgün şəkildə necə təqdim edəcəyinizi bilin.

Fəsil 10: Daha Boş Geyimlərə Yer Yox!

Komissiya qoxusu, satış nümayəndəsinin müqavilə bağlamaq üçün hər şeyi edəcəyinə dair hissiyatı təsvir edir. Bu nümayəndələr əlaqədən daha çox komissiya ilə maraqlanır.

Müştəriləriniz ağıllıdır. Onlar komissiya qoxusunu çox uzaqdan hiss edirlər və bu onları prosesdən kənarda qoymaq üçün kifayət edə bilir. Bu qoxudan qurtulmağın yolu, “Ürəkdən Satış” həyat tərzini qəbul etmək, müştərilərə həqiqi qayğı göstərmək və onların ehtiyaclarına sizin ehtiyaclarınızdan daha çox dəyər verməkdir.

Unutmayın, satış peşəkarları liderlərdir, boş geyimlər deyil. Boş geyim öz əhəmiyyətini şişirdən, amma başqalarının həyatına təsiri az olan birini təsvir edir. Satış peşəkarı isə səmimiyyəti, emosiyanı və həyəcanı ilə geyimini doldurur.

Orta səviyyəli olmayın. Orta səviyyəli zehniyyətlə həyatda qalmaq olar, amma heç vaxt inkişaf etmək olmaz. Ürəkdən satın və orta səviyyəyə qarşı mübarizə aparın, idmançılar kimi satış bacarıqlarınızı təkmilləşdirin və uğura gedən qısa yollara qaçmaqdan imtina edin.

Gözəl bir satış karyerasını qurmaq gündəlik olaraq yaxşı yerinə yetirilən bir sıra kiçik işlərdən ibarətdir. Bu, davamlı perspektivlər axtarmaq, strateji şəbəkə qurmaq, biznes bilikləri əldə etmək, özünü dərk etmək, ünsiyyət sənətini inkişaf etdirmək və vaxtın idarə olunmasıdır. Ona görə də, daim öyrənməyə davam edin.

Nəticə: Öz Manifestinizi Yazın

Özünüzə və gələcəyinizə nə qədər bağlısınız? Bu il etdiyim şeylərdən biri özüm üçün bir manifest yaratmaq idi. Bu, hər gün əməl etməyə çalışdığım bir sıra öhdəliklərdir.

Sizə manifest yazmağın düzgün və ya səhv yolunu göstərməyəcəyəm; üslub tamamilə sizə bağlıdır. Bəlkə də onu sadə və aydın etmək istəyərsiniz və hər prinsipə niyə inanmağınızın səbəbini ehtirasla izah edərsiniz.

İnancınızı, motivlərinizi və niyyətlərinizi hər bir mövzu ilə bağlı yazın. Manifestiniz sizə hər şeyi gerçək, səmimi və özünüzə sadiq qalaraq ortaya qoymaq imkanı verir. Bunu deyərək yekunlaşdırmaq istəyirəm: Mən sizə inanıram, indi isə özünüzə inanmaq vaxtıdır. Satış karyeranızı növbəti səviyyəyə çıxartmağın vaxtı gəldi.